(职场是个技术活)(职场是个技术活许诺沈志泽接吻)

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《安家》刚开播的时候,我的中介朋友们纷纷朋友圈转发,说看到了自己。

我租房子也有六年了,从深圳到杭州,认识了不少中介,在这里跟大家分享一个我认识的最优秀的中介,我众多室友中的一位,毕业仅仅一年的时间,靠在中介卖房子,一路从自行车换成了宝马。

认识吴文的时候还是2015年的冬天,那时候我上一个房子房东卖了房子,给了我们一个月押金的赔偿,花了两个晚上找房子,最终定了一个长租公寓。吴文就是带我们看房子的姑娘。

她是从另一个中介那里把我们接手过去的。

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另一个中介花了三小时,带我们走了三个小区,每个小区相隔一千米。吴文接手后,直接在我们原来住的小区里给我们找到了一个房源。我们第一个中介为什么不带我们看我们原本住的小区的房子,他说,他没看系统。

好吧。

于是,我和我朋友共同签了吴文推荐给我们的房子。紧接着,吴文也搬了进来,她说都是女孩子比较方便。我们也都很高兴,因为这样有什么事情问她就可以了,也挺好的。

跟吴文住了两年时间,她对业务风格特别像《安家》里的房似锦。只要她跟进的客户,一定是尽其所能,成交为止,不能成交的,她会一再分析原因,除非是在不是她的责任,否则她会自我反省很久。她就是一个超级业务员。所以当她买了宝马以后,我一点都不惊讶,因为那是她应得的。

吴文的中介历经了新人时期:做租房中介,骨干时期,转去去售房中介,现在她已经是店长了,有时候新的楼盘出来她也会去帮忙,带团队,可以说是销售大咖了。之所倚选择先买车再买房,因为车子对于她来说,是销售工具,也是增值工具。

吴文为什么能够一年时间单车换宝马。因为他有着超级业务员必备的素质。

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新人时期:没有专业技能,就用劳动力换生产力

2015年3月到10月,吴文没有一天是十一点前回来的。我以为自己已经够辛苦了,那时候我们加班也恨严重,我常常是九点多才到家,洗漱完后十一点左右吴文就推着她的电动车回来了。几乎每天,她的电动车都是跑的电差不多了,她才回来。

有一次很晚,她用微波炉热包子,温度没把控好,糊了,我闻到糊味出来才知道她一天没吃饭,想着把早餐剩下的包子热一下,结果糊了。我就分了我的酸辣粉给她,然后我们一人抱着一桶酸辣粉聊了一小时。

她给我分享了她们中介的生活。中介的底薪很低很低,低到交完了房租都就剩下两千块的地步。除去日常开销,她基本没啥多余的钱。所以她必须要尽快开单。她每天都给自己定了工作目标,有时候是认识几个小区,有时候是邀请多少个客户看房子,有时候是要成交几单。

一位业务员在不同状态下,创造的业绩是不一样的。状态不好影响的还是自己的业务销量。这跟我们写作从业者有点像,状态好的时候日更万字,状态不好的时候一千字都写不出来。

吴文从上班第一天开始就知道这个道理,所以他要求自己无论遇到什么情况,工作中精神面貌一定要好。抓钱舞,她跳得是最认真的,也是最早去门店的。晚上她最晚回来,有客户的时候就带客户,没客户的时候就在店里学习业务知识,查房源,逼着自己把附近五公里的小区房源状况都了然于心。老业务元说,中介的业务量是拼脑力而不是拼体力。但是她说,新人阶段,拼的就是体力。

作为一个刚毕业的学生,哪里有资本拼脑力。

房源不认识,需要一个小区一个校区走下来,熟悉路线和房子;

没有客户,需要在网上发帖子找客户,需要在上下班的路上让人加微信;

没有电动车,就骑着共享单车在烈日下一个下午一个下午的跑。

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后来渐渐有人租了她的房子,她到月底的时候会来得更晚了,因为还要核对租户的水电费。有时候租客大半夜出了问题,就打电话给她,要他立刻马上解决。明明不是她的责任,但她都会答应下来。看到《安家》里985男生大半夜帮客户搬家的剧情,我就想到了她。

直到第一个月工资下来,攒钱买了辆电动车代步,还能带客户看房子。“劳动力就是生产力,我没有什么销售技巧的,就是按照师父教我的去做,我现在什么都不懂,什么都不会,哪里有资本讲技巧呢。”第一个月获得优秀新人奖励地她,在晨会上这么跟同事说。

而在我看来,她是有技巧的,最大的技巧就是信念坚定。

很多人只有在培训的时候才会热血沸腾,到了生活中往往就凉了,各种各样的原因会让他们忘记做销售的初衷。但吴文有坚定的信念,那就是做好工作,租出去房子。这个信念一旦形成,任何环境、任何因素、任何人设都无法改变她要租出去房子的信念。

在这个信念的支撑下,吴文选择了做好眼前事。用最笨的也是最有效的方法,一步一步夯实了自己的业务基础。人与人的差异就是每天一点点小的不同的积累,就像是有个自媒体博主坚持日更,有的博主三天打鱼两天晒网,几年以后,日更的博主年入百万,粉丝破百万。而不坚持的博主还在看如何自媒体变现的文章。

做好眼前事,用劳动力换生产力,适合每一个行业的信任。

骨干时期:建立固定高效的工作模式

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做租房中介三个月以后,吴文获得了一次选岗机会。

当时有两个岗位给她选择,一个是继续在长租公寓,做收房岗。就是从面向租客到面向业主。收一个房子的收入抵得过租出去十套房子。另一个岗位是卖房子。吴文选择了卖房子,因为卖房子离钱近。

吴文说,做我们这一行,租房子提成是最低的,看得到希望的还是卖房子。在深圳卖房子接触的客户档次是完全不一样的。虽然收房岗也是接触到高资产持有者的客户,但是提成远不及买房子。所以她选择卖房。

开始卖房子以后,吴文也经历一段很痛苦的调整期。她是文科生,要学习各种房地产相关的法律条规还好,算房贷算面积算容积率可算是吃了一段时间苦。完了之后还要跟各种物业打交道,以前租房子的时候,每个月几百块就可以搞定物业。到了卖房子就不行了,物业觉得她们收入高,所以要求也多。刚调过去的她哪里有什么钱,经常受物业的为难。而且卖房子的成交量更低,常常是两三个月才开一单。即便是老中介也不敢说自己月月都能开单。

这个时候吴文就规定自己,必须每天都要写工作日志。不是公司让她写的,是属于自己的工作日志。她的工作日志上写的每个客户的基本资料,个性化销售方案的思路,客户关系管理,以及高成交意向客户的资料。

这样下来,她每天都有固定的工作来做,每天不断补充客户的信息,看着逐渐增加的客户管理的表格,自己的内心也越来越有底气。因为随着时间的累积,她对客户的认识也越来越多。每天固定的工作日志也让她保持了一个很好的工作状态。

三个月以后,她对房子的各项术语都熟练了,可以张口就来了。每次带客人看完房子,她都会整理一遍自己的话术。

后来,她整理出了一套颇具有自己风格的话术。

类似于房似锦的梦想描述法。从进门开始,她就详细地告诉客户每个角落的生活场景,并且做个性化定制地更改。

比如一家三口看一套一居室,她就说,孩子在客厅玩耍,父亲书桌前工作顺便也能看着孩子,妈妈在厨房做饭,夕阳洒在还在的身上,一家人都在一个空间里,其乐融融。同样的一居室给小情侣卖,她会说,这个房子记载着你们奋斗的画面,窗外两人可以喝着咖啡看着夜景了聊每天发生了什么。白天可以一起起床开日出,虽然距离公司远了点,但胜在距离地铁口近,每天从不同的方向奔回到爱的小窝,不用担心涨房租也不用担心下一个月就要搬家,多好。

总之她每天都在更新自己的话术,直到卖出去。每套房子,她有着不下十版的话术,偶尔看公众号她还要记下来句子和段子,留着跟顾客交流用。

第四个月,她卖了三套房子。

第五个月,她卖了两套房子。

然后,她拿着五套房子的提成,去买了宝马。

她说,买深圳房子的都是动辄资产过千万客人。有时候去接她们自己开着电动车非常不妥。既然有能力买车,那就买好点的。

建立固定、高效的工作模式,必须从“出勤、工作日志、客户档案”三件事情开始做,这三件事情每天做好啦,就能保持业绩爆发的那一天终将来临。

简单的事情重复做,重复的事情认真做。

只有做了,攒够了一定的工作经验和话术输出,才能有应变能力和灵机一动。

业务精英时期:投资自己,开拓高端客户

吴文现在是店长,除了要自己卖房子外,还要管理者一个店的业绩。

吴文给自己的要求是,每个月的区域销售排行榜上,自己必须是第一。

这个成绩,大多数时候能达到,偶尔会被卖豪宅的后海区门店销售打破。

深圳后海,盛产豪宅。

吴文想着,自己想要有突破,也得开拓一下高端客户。但一般这种客户都是可遇不可求的。吴文决定走出去,多看看。她花了高价办了一张美容卡,每个月去做一次顺便加同时期去做美容的客人。

又去参加了自媒体人举办的线下课程,认识了好些高收入人群。

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经过一段时间的琢磨,吴文发现,很多高端客户买房子都有自己的房产中介,大部分都是熟悉朋友推荐的中介。毕竟她们的事件很宝贵,都希望遇到专业省事的。第二喔,大多数高端客户都有好的工作生活习惯,不喜欢被打扰,因此吴文连朋友圈点赞的行为都很少做,因为她的点赞对于它们来说没有意义。第三,高端客户喜欢爱学习的人。

吴文想着,自己能跟他们链接上的行为也只有爱学习了。有钱人和穷人能产生交集的地方,也就只有智慧了吧。没有人不喜欢聪明人的,就算这个人这时候穷,但聪明的人,不会穷一辈子。

于是在朋友圈每天更新自己的学习日志,从品牌营销到短视频,从写作到演讲。吴文拿着做日志功夫每天让自己更新大约两百字的学习日志。

终于有一天,有一位某培训企业的高管,晋升为合伙人之后,有了股份,开始着手换大房子了。第一个想到的,就是吴文,因为她决定吴文是最特别的中介。朋友圈每天更新房源的同时,还能看到她的努力学习。

有了多年房源积累的吴文,很快就帮高管找好了房子,手续办得也很顺利。

这单业务结束后,吴文在自己的工作日志上写到:很多人都想做大单,想要大客户,但真的迎来了大客户才发现,大客户认同业务人员的标准和普通客户是不一样的。要把销售流程升级到与高端客户的需求相匹配的级别,还要将服务摩丝升级到与高端客户特意相匹配的哦情况。销售流程和服务模式,都要做出自己的风格。

最重要的还是,要自我升级。

即便不能每个月都有大客户订单,但要让自己有时刻迎接大客户的能力。

今天的吴文已经和2015年刚毕业的她有了很大的差别。从那个深夜加热包子瘦瘦小小的女生,成长为乐开着宝马自信的销售女王。

来挖她的公司也很多,但是她说,我所在的公司已经是行业第一了,在这里可以跟最优秀的人学习,在自己没有做到卓越的时候,是不会跳槽的。

我觉得,让吴文快速蜕变的是她系统的学习能力。也就是自我投资能力。

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自我投资本质上是投资自己的心智

太多的人注重短期的收益了,也有太多人容易被困难乱了心智了。

吴文说,她知道,很多新人刚开始都会不停跑,拼命跑房子,但是就是静不下心来整体每天的得失。

似乎微信步数走了很多就是努力了。

但是她觉得,输入和输出同样重要。

辛苦花了一天的事件去输出体力,就应该花一些时间来输入总结。

很多人是不知道如何成长,不知道怎么让表现出自己的成长。

吴文误打误撞,无师自通地建立了自己的成长体系。

第一、明确自己的学习需求,制定了目标(租出去房子。)

第二、成为这个领域里最牛的人。(租房子冠军)

第三、持续学习,找到下一个目标。(卖房子)再成为这个领域里最牛的人(卖房子的冠军)

第四、持续总结和复盘。无论是日报和话术,吴文五年来一直保持着总结和复盘的习惯,这让她的下一次输出肯定好过上一次。

第五、链接更好的人。通过美容院、线下培训课程,去链接更优质的人,除了学习以外,还能拓展客户。

第六、持续更新自己的心智,不断更新自己的工作方法。面对不同的客户用不同的方法,不同的阶段也用不同的方法。

吴文的业绩,就是这样一步一步再自我升级中做出来的。

吴文的师父很早就跳槽了,所以基本上都是吴文自己学习,琢磨然后研究出适合自己的方法。自己升级的过程就是一次刻意联系的过程,在实践中不断调整。吴文的工作方法我觉得适合每一个普通中介,没资源没人脉没基础不会销售的中介们。在一次次的自我迭代里,成长起来,让自己距离梦想的房子,近一点,更近一点。

希望今天的分享,能够给中介岗位的你,带来不同的思路。

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本文来源:胡小v

运营者胡小v,90后,专升本学历,前五谷杂粮领域市场第一的品牌的品牌主管

从南昌五个人的公司到深圳五百强企业做媒介专员

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