(促成销售的技巧)(促成.ppt)

第一个销售步骤=破冰

“谢谢啊不需要,我只是看看” 你们有没有跟销售人员说过这句话,就是大量的人逛街的时候,别人跟他说你想要什么,他说我我只是看看,随便看看哈。

一般一说完这句话,你就会发现我们很多销售就礼貌地退到一边了。

当他礼貌地退到一边以后,你就丝毫没有压力了,对吧?

然后你就逛逛完了扭头就走了,你根本不会觉得说我今天要在这儿成交点什么东西,因为没有人给你施加这样的压力,也没有人诱惑你去成交,因为大量的人听到这句话就停了。

所以他用这句话,用顾客最常说的这一句拒绝的话作为标题,我们来看看这七个步骤是怎么样打破No Thanks I'm just Looking这个魔咒的哈。

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第一个步骤叫做开场白,就是当客户进来的时候,他说你千万不要跟客户谈及“卖”这个词儿,也不要谈及“买”这个词儿,也不要谈及钱这个词儿。

ok,你要经常问的是想看点什么,对吧?

您喜欢些什么?

呃您最近都注意了些什么?

不要用卖这样的词儿,因为当你用买、卖这样的词儿的时候,你立刻就给身上贴了一个标签,说我是一个这个销售。

你知道顾客天生对销售人员就有戒备心,他说我也不知道为什么,但是顾客觉得你是个销售,他就不喜欢你,因为他觉得销售总是要让我花钱,总是让我卖东西,对吧?

所以在一开始一定要想方设法的先退去这个销售的这个标签。

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那么最有效的办法是什么呢?

让客户跟你聊天,只要你能够有办法让客户打开话匣,让客户跟你说话,你们俩的关系就能够走得很亲密。

但是一进来的人他不愿意理你啊,你怎么办呢?

这里边有几个小方法哈,

第一个方法就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。

那比如说客户推着孩子进来的,你应该怎么办对吗?

然后孩子哇小宝贝儿好棒、好可爱,对吧?

然后客户甚至会说叫阿姨,你看这都成阿姨了,你看多快。

所以聊孩子、聊汽车,如果你看到客户开的什么车,那一般人开的车。

喜欢聊聊他的车,对吧?

他会觉得很棒。

然后聊一些这个个性化的衣服。

哇你这衣服真好看,衣服哪买的?

跟她聊她的衣服,然后聊一些最近发生的新闻。

哎你昨天有没有听说那个新闻呢?

你看闺蜜们在一起,只要聊起来八卦的事儿,马上就亲密的多,对吧?

还可以聊这个度假的事儿。

哇马上到假期了,你打算去哪玩儿啊?

这都可以,对吧?

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所以当你用这样的开场白跟对方聊天的时候,让对方跟你说一些话的时候,你们俩的感情就快速的拉近。

所以开场白应该是鼓励交流的文化,要用开放式的提问,就是需要对方用一大段话来回答的,这叫开放式提问。

yes or no的是和不是的是不是?

有没有?

好不好?

这种问题是逼问的方式,这叫封闭式提问。

这种问题不利于对方跟你聊,因为在两个人关系不太熟的时候,你问他早上吃早饭了没有?

我干嘛回答这个问题,对吧?

不要问这样封闭式的问题,而问开放式的问题,总之他的原则是你要跟对方用一个。

平等的、交流的方式在聊天。

这本书的作者他也曾经遇到过特别冷峻的顾客,就是有一次他就问那个人说,他说你你想看点什么,那个人说我只是看看,然后态度很冷酷,就是巨人千里之外那种感觉。

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然后这时候怎么办呢?

一般的销售肯定就往后一退就走了,对吗?

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然后弗里德曼说:诶老兄呃我不知道你经历过什么样的事儿哈,但是你要知道我是一个好人。

然后扭头跟他们的伙伴们说:伙伴们,我是个好人吗?然后那边人说是他是个好人。

你看他在他在玩儿,他把每一次销售当作一次一次娱乐的旅行,他很有自信,他认为自己跟顾客是对等的关系,他在聊天,然后顾客就会把他当作一个好人,然后跟他聊起天来以后,这个开场白最重要的方呃目标是打破顾客的坚冰,打破顾客的这种防卫心理。

他还有一个技巧呢,说有的顾客不喜欢你一上来就就粘着他,对吧?

我们也不喜欢这样的状况。

他说有一招叫做一百八十度的路过。

什么叫一百八十度的路过啊?

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你看顾客从门里边走、从门外边走进来,等等走进来,然后你呢手里拿一个东西,他说你手上拿一个东西,然后从顾客旁边路过,路过顾客的时候要冲顾客打招呼说早上好,点头对吧?

然后从他身边路过以后,走到门的那个方向,这时候一百八十度的回头说:诶小姐,我能问你个问题吗?

或者小姐那个能不能帮我一个忙?

你看当你问这样的问题时候,先打一次招呼,走过去之后扭头再问一个问题的时候,这个人就会愿意跟你说话。

为什么?

因为你们是第二次说话,第一次已经打过招呼了,然后第二次开始说话,然后这时候问他说哎你商场里的人多吗?对吧?

或者商场里的人流量怎么样,或者说诶今天外头天气怎么样都可以,这时候你那就可以聊起来,或者说你能不能帮我把那个东西拿过来,你看还是这个技巧,让对方帮你一个小忙。

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然后当他帮完你这个忙之后,你问他说:哎今天想看点什么,这时候我们准备。

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比如下一个环节,所以在这个地方一定要学会解除防卫。

什么叫解除防卫?

当顾客说我只是看看的时候,它是防卫,对吗?

那么解除这个防卫的方法叫做同意在消解。

什么叫同意再消解呢?

当对方说我只是看看的时候,你如果什么都不说就走掉了,那你等于逃跑了。

你如果说你你怎么能只是看看呢?

你应该买点东西啊,这进攻太厉害了,对吧?

这不对,这是打或者逃了,对吧?

那么当对方说我只是看看的时候,你跟我说没问题,很好看看哈。

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然后这是同意。

你同意之后,对方放松了,然后这时候你说想看点什么呢?

你看又往前进了一步,同意再消解。

对方说:今天没什么想想买的,只是闲逛一下。

哦没问题,闲逛一下挺好的。

哇难得啊,你看,先同意,然后再消解,说那想看点什么呢?

就这句话,就是一定要先同意他,然后再进一步地去了解他的需求,这招叫做同意加小结。

在这个过程当中,甚至你可以用口头协议的方式来让顾客对你更忠诚,这个是我们普通人一般不敢用的。

你比如说你正在招呼这个顾客,发现门那边又进来一个顾客,这时候你应该怎么办?

我们有的销售就顾此失彼了,有的人呢就发现这边不想买东西,二话不说扭头就招呼那个人,看那个人像是有钱人,对吗?

不对,你跑去照顾那个人,这个人立刻会觉得你是不觉得我没钱,对吧?

你冷过我,马上就就不爽了,扭头就走,对吗?

那么如果你说我这边正在照顾着我,我不能招呼那个新进来的客人,那那个新进来的客人逛一圈就走掉了,这些人全都是老板花的钱用广告费吸引来的,怎么让他走呢?对吗?

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所以这时候有一招用口头协议,你问这个老顾客说能不能帮我一个忙,就是说怎么说我去跟那个刚进来的顾客打个招呼,然后我马上就回来,好吗?

这时候往往这个人会说没问题,然后他只要说了没问题,他一定不会走,因为他答应你了,然后你过去招呼那个新进来的客人,然后跟那个新来客人讲。

他说你随便看看哈,没问题。

然后说也请您帮我一个忙,我跟那边讲讲,我展示一下那个产品,我就过来好吗?

你看弗里德曼经常跟他的顾客达成这样的口头协议,当他达成这样的口头协议以后,顾客就背负了跟你之间的承诺,而且他会觉得你们俩之间是平等的关系,他不会觉得你是一个销售人员。

ok,所以怎么样?

第一步就这么一个开场白的第一步,我相信成交的比例就已经提高了百分之二、三十了哈。

然后好啦,到第二步。

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